VIE | ENG
Blog

Mô hình phân phối và bán lẻ

11/11/2017

HÃY XÂY DỰNG RỒI KHÁCH HÀNG SẼ ĐẾN
HAY CÓ KHÁCH HÀNG RỒI MỚI MỞ CỬA

Có lẽ nhiều chủ siêu thị, cửa hàng bán lẻ, các giám đốc siêu thị, các cửa hàng trưởng vẫn cứ phân vân câu hỏi: Tại sao các siêu thị, cửa hàng của mình ở vị trí đẹp, hàng hoá phong phú, giá cả không cao hơn các cửa hàng khác trong khu vực nhưng số lượng khách hàng đến mua lại không như mong muốn ? Tại sao khách hàng chỉ đến và mua hàng một hay hai lần rồi sau đó không trở lại nữa ? Tại sao có các siêu thị, cửa hàng ở vị trí kém thuận lợi, hàng hoá không phong phú bằng, nhiều mặt hàng giá còn cao hơn mà khách hàng của họ lại đông hơn? Cá biệt có siêu thị hay cửa hàng ở vị trí mà người trong nghề gọi là “ trông như một nhà kho”, vậy mà khách hàng của họ lại rất đông, hơn nữa toàn là khách hàng quen, khách hàng trung thành.

CHÌA KHOÁ NẰM Ở NGƯỜI TIÊU DÙNG

Vấn đề không nằm ở các siêu thị hay cửa hàng mà nằm ở người tiêu dùng. Nếu quản lí một siêu thị, một cửa hàng mà chỉ quan tâm đến siêu thị, cửa hàng của mình thì bạn mới chỉ giải quyết một nữa vấn đề. Sự thành công hay thất bại của siêu thị hay cửa hàng bán lẻ nằm ở một đối tượng quan trọng nhất đó là người tiêu dùng. Nói như ông chủ Sam Walton của tập đoàn siêu thị lớn nhất thế giới Wall-Mart thì “ Ông chủ duy nhất trong doanh nghiệp bán lẻ chính là người tiêu dùng. Họ có thể đuổi việc từ Tổng giám đốc đến trưởng phòng, nhân viên, bảo vệ…của doanh nghiệp bán lẻ chỉ với một hành động duy nhất đó là: mua hàng ở siêu thị cửa hàng khác”. Như vậy, yếu tố quyết định thành công hay thất bại của siêu thị , cửa hàng bán lẻ chính là người tiêu dùng chứ không phải hàng hoá và nhân viên, chủ quản lí cửa hàng.

Trên các phương tiện truyền thông và trong các nghiên cứu gần đây về lĩnh vực bán lẻ, người ta nói nhiều đến các cụm từ như “ Khách hàng là trung tâm”, “ Quyền lực của người tiêu dùng” và “Kỉ nguyên của người tiêu dùng” để nói về sự thay đổi lịch sử mạnh mẽ của nghành bán lẻ. Khi các doanh nghiệp bán lẻ lao vào cuộc đua tranh giành thị phần thì người tiêu dùng ngày càng“được chiều chuộng”, người tiêu dùng ngày càng quen với việc được lựa chọn thoải mái những gì mình cần. Chính vì vậy, mà người tiêu dùng cho rằng việc hàng hoá phong phú hay giá cả cạnh tranh là chuyện đương nhiên mà họ được hưởng khi mua sắm tại các siêu thị hay cửa hàng bán lẻ. Họ luôn cho rằng, đó chỉ là điều kiện cần để họ tới siêu thị, cừa hàng bán lẻ chứ không phải yếu tố giữ họ lại. Còn nếu cửa hàng không đảm bảo được sự lựa chọn, hàng hoá giá và giá cả cho họ thì họ sẽ rời đi và tìm siêu thị cửa hàng khác.

Vậy chúng ta nên làm gì để có được nhiều “ông chủ duy nhất” trong siêu thị, cửa hàng của chúng ta. Theo Eduardo Castrol Wright, phó chủ tịch của Wal-Mart, người đã tuyên bố về chiến lược phát triển toàn cầu của tập đoàn này thì: “ Khách hàng có thể tìm thấy chúng tôi bất cứ lúc nào và ở bất kì đâu họ muốn”. Chiến lược này nói lên sự tiện lợi mà các siêu thị Wal-Mart đem lại cho người tiêu dùng tại bất kì thời điểm nào và bất kì nơi đâu. Tập đoàn số một thế giới về bán lẻ này cũng chỉ ra rằng “ Đã qua rồi cái thời mà chúng ta chờ đợi khách hàng đến tìm mình. Giờ đây, bạn phải thực sự hoà mình vào thế giới của người tiêu dùng, bất cứ khi nào, bất cứ nơi đâu, và bất cứ chuyện gì xảy ra”.

CÁC SIÊU THỊ CỬA HÀNG BÁN LẺ CỦA CHÚNG TA

CÓ THỂ LÀM ĐIỀU NÀY ĐƯỢC KHÔNG ?

Ngày nay, các yếu tố trên là tối quan trọng đối với người tiêu dùng Việt Nam. Điều này, lí giải tại sao các cửa hàng bán rau, bán thịt ở chợ vẫn đông khách hơn các siêu thị, cửa hàng bán thịt, thực phẩm, rau sạch. Đó là vì tính tiện lợi trong mua sắm. Vì vậy, để giữ chân được khách hàng, các siêu thị, cửa hàng bán lẻ phải làm cho siêu thị, cửa hàng của mình có mặt ở bất kì nơi đâu mà khách hàng mong muốn. Điều này có thể làm được không ? Hoàn toàn có thể.

 

CHÚNG TA CÓ THỂ LÀM ĐƯỢC BẰNG NHIỀU CÁCH

Thứ nhất: Phát triển siêu thị, cửa hàng của mình thành một chuỗi.

Điều này đã được đề cập nhiều tại các hội thảo về phân phối và bán lẻ ở Việt Nam, nhưng tính thực tế lại không nhiều và tính khả thi lại càng không vì nguồn lực của doanh nghiệp có hạn cũng như năng lực quản lí chuỗi siêu thị, cửa hàng của các doanh nghiệp của chúng ta chưa thể đáp ứng được. Tuy nhiên, điều này có thể cải thiện, nếu chúng ta phát triển mô hình bán lẻ phù hợp, thay vì mở siêu thị tổng hợp 1000m2 , có thể mở siêu thị chuyên doanh 500m2  . Hoặc thay vì mở siêu thị 500m2 thì mở các cửa hàng tiện lợi 50-70m2 hoặc cửa hàng chuyên doanh 30-50m2. Thay vì kinh doanh nhiều nghành nghề thì kinh doanh một nghành nghề cụ thể. Đây cũng là xu hướng bán lẻ trên thế giới. Và xu hướng này hoàn toàn phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam vì tính tiện lợi mà nó mang lại, khi mà việc đi mua sắm của chúng ta chủ yếu vẫn thông qua xe máy và đi bộ.

Thứ hai: Liên kết các siêu thị, cửa hàng nhỏ thành một chuỗi siêu thị, cửa hàng có chung thương hiệu. Điều này hoàn toàn có thể làm được nếu một số chủ siêu thị, cửa hàng cùng ngồi lại với nhau. Trên thế giới, điều này được làm một cách bài bản do các hiệp hội hỗ trợ. Rõ ràng, mỗi cửa hàng, một biển hiệu như hiện nay sẽ không giữ chân được khách hàng, nhưng các siêu thị, cửa hàng nhỏ cùng nhau xây dựng một thương hiệu chung và cùng cam kết đảm bảo về quản trị cửa hàng và quản trị chất lượng hàng hoá thì có thể. Mô hình này sẽ khó khả thi nếu chúng ta nhân mô hình này trên cả nước nhưng nếu làm theo tỉnh, thành phố hay cấp quận thì hoàn toàn có thể được. Xây dựng một chuỗi cửa hàng gồm 10-25 cửa hàng có cùng chung thương hiệu trong phạm vi bán kính 10-20km thì hoàn toàn khả thi. Vì người tiêu dùng cũng chỉ mua sắm và tiêu dùng trong phạm vi 5-10 km.

Thứ ba: Phát triển các phương thức bán hàng chủ động. Các siêu thị, cửa hàng bán lẻ hoàn toàn có thể làm được điều này, nó giống như một thiết lập “ Hệ thống phân phối chủ động”.Phân phối chủ động, nghĩa là mang siêu thị hay cửa hàng của bạn đến với người tiêu dùng và giúp họ dễ dàng tiếp cận chúng. Điều này có thể thực hiện thông qua các hình thức như bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua catalog, bán hàng qua Internet…các hình thức này giúp người tiêu dùng tiếp cận bạn bất kì nơi nào và ở đâu.Các website bán hàng trực tuyến, các số điện thoại 24/24 là nơi khách hàng có thể tiếp cận siêu thị, cửa hàng của bạn ngay cả khi họ không tới. Bên cạnh đó, ngoài siêu thị, cửa hàng chính, các siêu thị cửa hàng cũng có thể mở các Ki-ốt gần khu dân cư hơn bởi nơi đây tập trung lượng khách hàng chủ đạo. Các Ki-ốt chỉ tập trung vào một số sản phẩm chính, sản phẩm mà người tiêu dùng thường xuyên mua, tần xuất mua cao hơn các loại hàng hoá khác. Điều này, cũng làm cho người tiêu dùng tiếp cận các siêu thị, cửa hàng bán lẻ nhanh hơn và tiện lợi hơn.

Tiếp cận nhanh chóng và dễ dàng hơn đã trở thành yêu cầu cấp thiết của người tiêu dùng dành cho các siêu thị, cửa hàng bán lẻ. Vì vậy, các nhà quản lí siêu thị hay cửa hàng bán lẻ cần lưu ý điều này và có hành động phù hợp. Bản chất của sự thay đổi này chính là sự dịch chuyển quyền lực, từ việc siêu thị, cửa hàng đóng vai trò trung tâm, người tiêu dùng phải đến cửa hàng để mua,về tay người tiêu dùng và các siêu thị, cửa hàng phải mang hàng đến cho họ.